Sortimentsanalyse

Unterstützung bei der Optimierung Ihres Angebotes

Differenziert  –  Strategisch  –  Ergebnisorientiert

Rahlf Consulting | Sortimentsanalyse

Aus Sicht Ihrer Kunden steht Ihr Sortiment und Ihr Service neben Ihren Mitarbeitern für Ihr Unternehmen. Die Prozesse, die im Hintergrund ablaufen, interessieren die Kunden nicht, es sind Hygienefaktoren, die höchstens für Verärgerung sorgen, wenn mal etwas nicht klappt. Mit Ihrem Sortiment und Ihren Preisen positionieren Sie sich beim Kunden. Umso wichtiger ist es, die Sortimentsstruktur und ihre Wirkung aus Kundensicht zu kennen. Ihr Sortiment generiert Ihre Roherträge und ist damit ein entscheidender Faktor für Ihren Unternehmenserfolg. Zusätzlich stellen Ihre Waren, zumindest bei eigener Lagerhaltung, auch einen großen Kostenfaktor dar. Gründe genug, um Ihr Sortiment genau zu analysieren.

Unabhängig ob Sie ein Produktionsunternehmen oder ein Handelsbetrieb mit stationär Geschäften, Onlineshop oder Außendienstvertrieb sind, sollten Sortimentsanalysen regelmäßig in die Weiterentwicklung Ihrer Unternehmensstrategie einfließen und Sie Ihre Sortimentsplanung an deren Ergebnisse anpassen.

Sortimentsanalysen werden entweder regelmäßig im Rahmen des Sortimentscontrollings durchgeführt oder im Rahmen eines spezifischen Projektes, etwa Erschließung neuer Kundengruppen durch Sortimentserweiterung oder Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit.

Ziel

Die Ziele der Sortimentsanalyse leiten sich bei regelmäßiger Durchführung von der Sortimentsstrategie als Bestandteil der Unternehmensstrategie ab.
Diese sind:

  • Steigerung Umsatz oder Gewinn
  • Kostenreduzierung
  • Verbesserung der Wettbewerbssituation
  • Risikostreuung
  • Verbesserte Auslastung von Lager- und/ oder Produktionskapazitäten
  • Steigerung Verbundkäufe und Absatzmengen
  • Positionierung auf dem Markt gegenüber dem Wettbewerb
  • Optimierung der Sortimentsplatzierung in Onlineshops, stationär Geschäften oder Werbeträgern

 

Projektgebundene Ziele von Sortimentsanalysen können sein:

  • Zuordnung von Sortimenten oder Warengruppen zu definierten Kundengruppen
  • Klassifizierung der Sortiments und Erstellung von Warengruppen.
    Kriterien:
    • Absatz
    • Umsatz
    • Märkte
    • Verwendung
    • Preisgruppe
    • strategische Bedeutung
    • Marke/ Handelsmarke/ No-Name
    • Vertriebswege
    • Verwendung durch die Kunden/ Einsatzzweck
    • Wiederkaufintervalle
    • Lager- bzw. Streckenartikel
    • usw.                    
  • Definition von besonder preissensitiven Produkten und Margenbringern
  • Informationen für die Preisstrategie
  • Bewertung von Sortimentsinnovationen

Gemeinsam erarbeiten wir Ansätze zur Optimierung Ihrer Sortimentsgestaltung.

Durchführung

Bieten sie nur wenige  Produkte an, lassen sich Sortimentsstrategien sicher „zu Fuß“ oder aus dem Bauch heraus entwickeln oder umsetzen. Aber schon bei mehr als 100 Produkten kann es sinnvoll sein, die Produkte zu Gruppen zusammen zu fassen, Rechner gestützte Analyse-Verfahren anzuwenden und strategische Tools wie zum Beispiel eine angepasste Matrix nach Vorbild der Boston Consulting Group oder die SWOT-Analyse.

Umfang und Tiefe richten sich nach Ihren Zielen und Ressourcen. Daten aus Ihrem Warenwirtschaftssystem bzw. ERP stellen Sie als CSV-Dateien oder im Excel-Format zur Verfügung. Soweit möglich greifen wir auf Standardreports zurück.

Ihr Sortiment wird dann auf Warengruppenebene (zu den Gruppierungsmöglichkeiten s.u. Ziele) oder Artikelebnen nach verschiedene Kennzahlen analysiert. Z.B.:

  • Spanne/ Rohertrag
  • Absatz und Umsatz pro Kundengruppe oder Zeitintervall
  • Lagerumschlaggeschwindigkeit/ Kapitalbindung

Zusätzliche Aussagekraft erhalten diese Kennzahlen, wenn man sich Entwicklungen im Zeitverlauf (Saison oder Geschäftsjahr) oder aber auch regionalen Unterschieden in Vertriebsgebieten (s. hierzu auch Geomarketing) oder nach der Wirkung von Werbemaßnahmen anschaut.

Zur Bewertung der Sortimentsanalysen ist es sinnvoll weitere Informationen wie Einschätzungen aus dem Vertrieb, Kundenwünsche, Konkurrenzanalysen, Markstudien oder Wettbewerbsbetrachtungen mit zu berücksichtigen.

Ergebnis

Einfache Umsatz- und Absatz-Rankings erlauben bereits eine „Renner“ / „Penner“ Zuordnung.

Weiterführende Analyseergebnisse helfen Ihnen dabei, Ihr Sortiment gemäß Ihren Zielen zu entwickeln und zu bewerben. Sie identifizieren die Produkte, die Sie aus dem Sortiment herausnehmen können, da sie entweder auf geringes Interesse stoßen oder sich mit vergleichbaren Produkten stark überschneiden.

Sie finden wachstumsstarke Produkte, um stärker in deren Promotion zu investieren. Sie identifizieren Produkte die sie preislich anpassen können um mehr Rohgewinn zu erzielen oder den Absatz zu steigern. Bei preislichen Anpassung sind zusätzlich ihre Positionierung und das Wettbewerbsumfeld zu berücksichtigen.

Sie identifizieren Einsparungsmöglichkeiten durch Lieferantenkonzentrierung (WKZ, Rabatte, Logistik- und Verwaltungskosten).

Sie gewinnen wertvolle Erkenntnisse für Ihre Markenstrategie.

Beim Vergleich der Warengruppen untereinander ergeben sich Erkenntnisse, welche Warengruppen ausgebaut oder reduziert werden sollten.

Verfolgen Sie eine Longtail-Strategie ohne eigene Lagerhaltungen, erhalten Sie Anhaltspunkte, in welchen Bereichen oder Warengruppen Sie zusätzliche Produkte aufnehmen können.

Sie identifizieren Wachstumspotentiale und stellen Ihren Unternehmenserfolg auf eine analytischere Grundlage.

Verbinden Sie Kunden- und Sortimentsanalyse mit einander und erkennen Sie das Kaufverhalten bestimmter Kundengruppen oder Unterschiede im Kaufverhalten nach bestimmten Phasen des Kunden-Lebens-Zyklus.

Ihr Vorteil: Steigern Sie Umsatz und Rohgewinn durch tiefere Einblicke in Ihre Sortimentsstruktur.

Kontakt

Rahlf Consulting | Marketing Beratung

Engelsgrube 32/ Haus 6

DE-23552 Lübeck

+49 (0)451 7098 2898

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